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广州仓储托管-产业互联的下一站：B2B 4.0时代到来
如今，我国的新经济形势以信息经济、数字经济、智能经济为核心蓬勃发展。互联网、物联网、大数据到近年大热的人工
智能等技术，使单一企业到整个产业都在经历着变革带来的新的机遇和新的冲击。变革下的产业从外部的边界拓展到内部
的整合融合，都离不开供应链交易平台的助力。
产业发展过程中，会遇到很多问题，阻滞发展的速度和效率的提升。
从商品流的角度看，交易环节过多，商品物流无法统一化，整体物流效率低下，服务能力参差不齐，货损货差率无法保障
。在竞争环境严峻的行业，物流费用成为采购方的一大痛点，比如快消品行业、纺织品行业等，流通能力无法匹配需求。
同时，随着市场边界拓展，采购方市场延伸至低线级城市，商品“求而不得”最重要的原因是，流通环节“路障重重”，
商品流通环节亟需升级改造。
从信息流的角度看，传统行业的信息化水平过低，人力驱动、线下化发展起来的企业，业务模式改变较难，比如生鲜餐饮
、汽配等行业非标程度较高。数据基础设施差的行业使得新技术无用武之地，数据量足够大却无法得到很好的汇集和利用
。采购方的需求变化不能得到及时满足，因为其需求传导能力较弱，供应商“读心无术”。
从资金流的角度看，一方面，不同的行业，供或需一方受另一方的账期压制，使得企业发展受限。另一方面，成本结构不
合理，内部管理混乱或者过于传统，没有很好的技术和工具帮助提高运营效率。对于供应商来说，生产力提升遇到瓶颈，
出现库存积压成本等问题；对于采购方来说，管理能力不足导致服务能力不足，开拓市场成问题。
供应链从原始的渠道功能，连接供需双方，到如今已经深入工业生产、日常消费、国际贸易等方方面面，覆盖了生产、供
应、销售等各个环节的服务，也催生出大量新型供应链企业和新业态，促进了管理模式的推陈出新，提升了整个产业链的
运转效率。
本报告围绕着产业链上的各种问题，研究供应链交易平台的新模式、新发展、在各行业的价值，以及对于产业升级的推动
作用。
目录
一. 供应链交易迎来第三阶段
二. 需求与技术推动价值提升
三. 不同土壤中，供应链交易平台的价值差异
四. 价值延伸赋能整个产业链
结语
关于爱分析
法律声明
1.供应链交易迎来第三阶段
1.1 供应链科技定义
从上游原材料交易到加工成产品，再通过经销网络，依靠物流体系将产品一层层送达终端。在此过程中，连结制造商、供
应商、经销商和终端的功能网络即为供应链。
需求快速变化以及市场竞争愈发激烈，要求供应链敏捷度更高，成本更低。供应链管理的复杂度显著提升，企业需要借助
模式创新与云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术打造更加高效的供应链。
例如，通过线上平台进行供应链交易，实时掌握物流信息，并且可以利用交易数据获得授信，使用供应链金融产品；利用
信息化和数字化提升企业采购管理效率，通过数据沉淀和AI预测充分掌握需求和市场行情变化，制定采购优化方案；利用
AI机器人自动化运营仓库，甚至实现货运自动驾驶，节约物流成本。以上技术应用均是企业提升供应链效率，应对供应链
挑战的关键场景。
根据爱分析定义，供应链科技，是指云计算、大数据、物联网、人工智能等技术在供应链交易、加工、物流、金融、采购
等各方面的应用。
1.2 供应链科技行业图谱
围绕不同行业采购方对上游供应链交易、加工、物流、金融、采购数字化等各方面的需求，可以划分出如下的供应链科技
行业图谱。
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供应链交易，是指供应链功能网络上通过交易的方式，连接制造商、供应商、经销商和终端的环节。供应链交易平台是本
报告的核心研究对象，是指在各个细分品类中，利用互联网、大数据、AI等使供应链效率得到提升的，创新型的贸易商或
交易平台。
除了供应链交易，供应链科技还包括采购数字化领域。采购方有两种方式解决供应链需求，一种是寻找交易、加工、物流
、金融各环节的专业供应商，企业自行组织协同，另一种是将供应链环节整体外包，由采购服务商解决全部需求。
第一种方式下，交易、加工、物流、金融各环节都需要专业的供应商，企业需要自建管理团队，为了满足企业内部、企业
与供应商之间高效协作的需求，采购数字化服务商也由此诞生。第二种方式下，由采购服务商团队管理交易、加工、物流
、金融各环节的供应商，其供应链管理能力即是支撑其获取企业客户的核心能力。爱分析后续还将发布采购数字化研究报
告。
1.3 供应链交易行业发展历程
依据供应链功能深化的过程，中国供应链交易行业发展至今可划分为四个阶段：
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第一阶段是信息联通，以1999年阿里巴巴的成立为标志，重点是交易目录的信息化，商品信息得以在线上呈现，采购方可
以方便快捷地寻源。
初期互联网以信息展示为核心功能，阿里巴巴开创了以信息发布为运营模式的B2B平台，使交易双方信息联通。此时线上
支付、物流等基础设施尚不成熟，网站尚不具备交易功能，通过会员费获取收入。
第二阶段是撮合交易，以2012找钢网的成立为标志，重点是通过线上完成交易，早期平台以居间服务的角色引导、辅助供
需双方达成交易。随着客群扩大并逐渐稳定，部分平台开始凭借资源优势进行自营交易业务。
此时互联网交互功能、终端数量以及线上支付等基础设施已经有了较大进步，行业诞生了一系列垂直领域交易平台，主要
收入来源为自营交易价差，其本质是创新型的贸易商。
随着更多竞争者进入，交易价值空间被压缩，自营交易平台叠加了物流、金融、加工等配套供应链服务，提升附加价值，
由此贸易商逐渐升级为供应链交易平台。
第三阶段是产业互联，以2017年“产业互联网”概念提出为标志，目标是实现供应链服务全面数字化，将连接的广度扩展
至产业链上下游和同类公司，围绕用户需求，重新组织生产与运营模式，全方位匹配供需。
未来，供应链交易平台将继续向纵深升级。一方面，供应链交易平台可以将自身强大的运营能力，封装为SaaS产品输出给
同类公司。另一方面，供应链交易平台可以向上游延伸，以柔性生产链、社会化工厂的方式重新组织生产，满足小批量、
多品种、“零库存”的下游需求。
2.需求与技术推动价值提升
2C互联网硝烟散去，移动端数量与线上流量增长枯竭，企业收入增长放缓，与此同时，商业环境、需求、技术、政策等都
在发生深刻变化。
一方面，挖掘线下流量与精细化运营被视为可持续的唯一出路，而新供应链更优于新渠道与新流量，成为企业整合升级的
基础，供应链升级迎来机遇。
另一方面，企业数字化基础落后以及行业标准缺失，也给供应链交易优化造成了诸多阻碍。
2.1 传统线上交易发展受阻
中国的2B电子商务并未建立于企业内部采购数字化的基础上，而是直接进入了电商网站时代。撮合交易模式大多仿照了2C
互联网的运营逻辑，对企业决策流程和客户复杂需求的把握不够深入，面临着重重挑战。
2.1.1 撮合交易价值度有限
在早期互联网渗透2B行业的阶段中，撮合交易平台最大的价值在于扩大了销售和采购半径，减少信息不对称，更高效率地
匹配供需。撮合交易模式是行业线上化之初提升交易规模最快的模式，但撮合交易单一业务本身有着无法避免的缺陷。
首先，供应链交易的报价、决策、交易、支付、交付流程复杂，因而缺少线下支撑的撮合交易只适用于部分品类，并且平
台在服务交易达成后的服务能力很弱。例如非标准化的产品，价值特别高的产品，需要操作培训的产品等，都不适用于线
上交易模式，信息层面的撮合交易价值度很低，平台也没有能力对产品质量进行担保，对于金融、物流等配套服务的组织
能力都难以建立，无法扩展收入来源。
再者，交易平台适用于高频但供需关系不稳定的交易，供应链领域中，如果采购方与供应商能够达成稳定的重复交易，平
台的价值将被大大削弱。单一的撮合交易模式很难积累对采购需求的深入洞察，只能以扩大买卖双方数量以及活跃度为核
心，如果交易双方达成一次交易后重复线下交易，平台活跃度降低，需要持续获取新客户，成本极高且LTV低。
最后，2B交易对账期、分期付款的要求复杂，单纯的撮合交易很难整合支付形成闭环，平台GMV也就无法形成收入转化。
同时，早期撮合交易无法线上支付也有基础设施成熟度不够的因素。时至今日，GMV仍然是衡量撮合交易平台最重要的指
标之一，但过程中平台对交易的把握力不够，其收入与GMV挂钩仍然缺少核心的价值驱动力。
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从找钢网2017年的交易额构成可以看出，联营模式（先确定下游需求，再向上游钢材厂或贸易商采购，类似撮合交易）占
据68%的交易额，但只贡献29%的毛利，在钢材市场价格走势较好的时期远不如自营模式利润率高。
2.1.2 自营遭遇规模瓶颈
撮合交易模式在各个垂直领域生根发芽后，其价值缺失的问题逐渐暴露，部分平台转向自营，或撮合+自营的模式。自营
模式下回避了对交易把控力不足的问题，是平台深入理解场景的最佳途径，但自营模式下仍然面临规模瓶颈。
一方面，平台开展自营业务直接与原有贸易商竞争，难以平衡利益关系。多数自营平台由撮合交易平台转型而来，大多也
保留了原有撮合业务，平台开展自营业务后大多将此作为主要利润来源，难免进行资源倾斜，容易引发其他贸易商不满。
只有平台业务规模足够大，或提供差异化服务，避免陷入贸易商定位，才有可能避免矛盾。
另一方面，自营模式下资金压力集中，客户服务成本高，管理复杂度显著提升，依靠线上化能够提升的能力有限。新技术
应用和接受过程较长，传统自营贸易所面临的问题大多数仍然存在，并且资金、组织管理等很多问题无法被技术解决。
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从摩贝的交易量及增速观察，从2016年起，其自营业务交易量均接近100%。自营模式的生产需要大量资金和管理能力的支
持，估值倍数低是市场对于自营模式的认可度和未来发展空间不看好的结果。
2.2 需求端要求供应链革新
需求是驱动供应链升级的根本原因。企业由于成本压力追求更高效，成本更低的供应链，或出于收入增长目的而进入新市
场、新区域，需要建立新供应链体系，都有迫切意愿改变原有供应链体系。
2.2.1 需求端变化速度加快
随着信息传播加快以及消费者的消费观念、消费方式转变，消费市场也随之极速变化。
消费者对个性化、定制化、品质化的追求，短视频、社区分享、网红直播带货等新营销方式，以及受文化和生活方式带动
的二次元消费、宠物消费等，蕴藏巨大商机的同时，也对企业快速把握市场变化的能力，以及整合供应链的能力提出了高
要求。
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适应变化更快的终端需求，要求更加敏捷的供应链。一方面，上游通过线上交易能够减少交易层级，更快掌握市场动向。
传统层级较多的供应链中，上游无法触达终端，需求反馈较慢，难以对市场需求变化作出快速反应。应用线上交易后有利
于压缩层级，也使需求端信息反馈更加及时。另一方面，灵活多变、能够低成本调整的上游供应链也为下游企业快速试错
，紧跟消费动向，压缩库存成本提供了空间。
2.2.2 下沉渠道有待建设
近年来的消费升级趋势不仅体现在一、二线城市中产阶级消费上，下沉市场的消费升级更加引人注目。
2019年5月QuestMobile发布的《下沉市场报告》数据显示，下沉市场用户规模超过6亿，占比超过一半，移动互联网人均
使用时长超过非下沉用户，且增长更快。同时，下沉用户收入水平普遍低于非下沉用户，线上消费能力略低于全体网民，
终端价格在2000元以下比重偏高，这导致下沉用户对于现金奖励、价格等非常敏感。
阿里妈妈在2019年8月发布的《下沉市场洞察报告——时空脱域中的小镇青年》中指出，现在下沉市场在90%消费品类的渗
透率不及一、二线城市，但是77%品类增速、84%品类的成交人数增速、34%品类客单量增速和61%品类货单价增速均超过一
、二线城市。
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然而，巨大的潜在市场空间伴随特殊的市场环境，传统供应链体系也不再适用。
一方面，面向下沉渠道的产品需要重新定位，从而需要生产供应链体系作出改变。由于下沉渠道终端特征的差异性，所需
要的产品以及要求的性价比等，也与成熟供应链体系下的产品有较大区别，这要求企业供应链做出适应性调整。
另一方面，传统的渠道面临成本考验，下沉市场需要建设新渠道。低线城市消费升级，消费者对原本只在高线城市有成熟
渠道的消费品需求活跃，但低线城市需求体量尚无法支撑传统专卖店、直营店、物流仓储等成本，需要借助其他渠道进行
下沉，为中间交易环节提供了平台机遇。
2.3 技术进步推动电商化完善
受C端互联网带动，电商化迅速渗透各个行业，软硬件逐渐成熟，从业人员养成了移动互联网使用习惯，C端互联网时代建
立的支付、金融、物流等基础设施部分可以复用，推动产业互联网电商化完善。
2.3.1 产业数字化渗透扩大交易范围
从信息平台到完整的交易服务实际上是2B领域电商化的过程，产业本身数字化深入有较大促进作用，利于供应链敏捷提升
。
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随着大数据、云计算等技术渗透，以及企业本身技术应用意识加强，数字化生产、管理、销售、采购渗透率提升，为电商
化准备了较好的软硬件基础。率先运用数字化和电商化的企业通常基础实力较好，又进一步借助技术手段加强对终端的理
解，缩短反馈周期。
企业对电商的接受程度提高又进一步促进了各行业分散的中小供应商应用交易平台，并通过平台积累的数据把握市场行情
，精准获客。
例如，汽配行业经销商逐渐应用了单机ERP软件，但缺少云平台运营能力和行业整合能力，创新平台加入到行业中，以技
术手段调用其原有信息化的商品库存数据，整合成云平台，并将全平台销售结果进行数字化统计分析，反馈给经销商，使
经销商能够紧随市场状况调整库存。
2.3.2 配套基础设施完善降低应用门槛
支付、物流等配套基础设施完善，使电商化效率提升，创造了更好的用户体验，降低了下沉渠道的使用门槛。
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信息平台时代配套设施不完善，本身限制了实现闭环交易。随着技术提升，线上支付安全性、便捷性提升，物流行业信息
化、数字化完善，配套服务能够完整地在交易平台上呈现，交付效率提升，成本和价格也随之降低，降低了电商进入的门
槛和消费者使用的门槛，为渠道下沉提供了基础。
例如，煤炭行业的供应链整合受物流行业信息化推动较大。煤炭行业物流节点多，涉及水陆联运，以往物流交付把握力弱
，需要大量线下团队。物流行业数字化程度大大提升后，物联网等智能设备实时联网，给了平台以轻模式在线上调动整合
的机会。
2.4 政策红利有待释放
目前对供应链交易领域最有影响力的是营改增政策，有清晰的落地措施，加上金税三期的推进，供应链交易环节的开票将
更为合规。根据调研，目前合规效果尚未完全显现，但预期未来规范化趋势将有深远影响，线上交易平台以往存在的税负
成本劣势被逐步抵消。
例如汽配领域，相比开票，不开票的线下交易方式拥有5个点左右的价格优势，未来线下充分合规后，价格将弥平。
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其他关于推进供应链创新、工业互联网发展、供应链金融发展等国家及地方政策尚停留在意见层面，当前对行业的推进作
用未能充分体现。
3.不同土壤中，供应链交易平台的价值各异
供应链交易在不同的行业体现的价值不同，行业特点决定了供应链交易平台的发展边界。爱分析汇总了市场规模、供应商
、采购方和增值服务空间等四个方面的行业特点，形成供应链交易的评价维度，判断其价值。
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